Het komt regelmatig voor dat we bij een bedrijf aan tafel zitten en dat die op de vraag ‘noem eens drie unieke kenmerken van de organisatie die echt het verschil maken voor jullie klant’ met moeite een antwoord kan geven. En als het al lukt dan begint het te vaak met ‘professioneel’, ‘kwaliteit’ en ‘betrouwbaar’. Dat je professioneel bent, verwacht je (potentiële) klant van jou. Zo niet, dan zou hij niet eens met je in gesprek gaan. Dat je kwaliteit levert is ook een vanzelfsprekendheid. Wat zou je anders doen, een ‘drie keer spelen weg ermee’ product of dienst afleveren? En laten we er alsjeblieft vanuit gaan dat je betrouwbaar bent. Hoe onderscheidend zijn deze factoren nou echt?
Unintresting Selling Points
‘Niet’, hoor ik je denken. Inderdaad. Dat zijn niet de usp’s (let op: UNIQUE selling points) waar een potentiële opdrachtgever door verrast wordt. Kenmerken die jou in een keer onderscheiden van jouw concurrent. Kenmerken die bij iemand die nog in een oriëntatiefase zit, in zijn hoofd blijven hangen. Wat is bijvoorbeeld het eerste wat er in je opkomt als je aan Barack Obama denkt? ‘Change’. Een hele duidelijke usp waar de hele Obama-campagne aan op is gehangen. Maar wat zijn dan wel jouw usp’s? Aangezien het hier om unieke kenmerken gaat, verschillen deze punten voor iedere organisatie. En dus kan ik ze hier niet voor jou beschrijven. Maar begon het antwoord op bovenstaande vraag bij jou in je hoofd ook met ‘professioneel,…’. vraag het dan eens aan je klanten.
Beloofd
Zo zat ik onlangs om tafel met een opdrachtgever waar we net een project voor hadden afgerond. Het ging hier om een evaluatiegesprek dat we na afronding van een project met onze opdrachtgevers voeren. De dame in kwestie zei tegen mij: “Wat ik echt bijzonder aan dit project vind is dat jullie precies hebben gemaakt wat je van tevoren hebt beloofd”. Voor mij was dit een vanzelfsprekendheid, maar voor haar als marketeer een unieke ervaring. Zonder dat ik hem aan zag komen, kwam daar ineens een ups voorbij!
